Bất kỳ doanh nghiệp nào muốn phát triển và tiếp tục tìm kiếm thành công sẽ có thể cần phải mở rộng cách tập trung vào các mô hình tăng trưởng. Ở giai đoạn này, nhiều doanh nghiệp sẽ phải trả lời 2 câu hỏi lớn:
Có một mô hình gọi là Ma trận Ansoff, giúp hiểu được lợi thế cũng như những rủi ro tiềm ẩn của mỗi phương án thị trường/sản phẩm, và giúp lựa chọn chiến lược tăng trưởng phù hợp nhất với doanh nghiệp của bạn.
Được phát triển bởi Ansoff năm 1957, Ma trận Ansoff là công cụ giúp các doanh nghiệp hoạch định chiến lược kinh doanh, cách ứng xử với 2 thành tố chính của 1 mô hình kinh doanh, đó là Thị trường và Sản phẩm.
Ma trận Ansoff được làm nên từ 2 trục:
Khi phân tích ma trận có được 4 chiến lược phát triển Thị trường/ Sản phẩm với cấp độ rủi ro tăng dần như sau:
(1) Chiến lược Đào sâu, thâm nhập thị trường: Tập trung vào việc mở rộng doanh số bán sản phẩm hiện có của mình trên thị trường hiện tại.
Đây là lựa chọn an toàn nhất, bạn biết rõ về sản phẩm và thị trường có ít bất ngờ đối với bạn.
(2) Chiến lược Phát triển sản phẩm: phát triển sản phẩm mới để thâm nhập vào thị trường sẵn có.
Lĩnh vực này rủi ro hơn một chút từ việc phát triển sản phẩm mới. Tuy nhiên do thị trường cũ nên không tốn nhiều chi phí vào thị trường.
(3) Chiến lược Phát triển thị trường: sử dụng các sản phẩm hiện tại để xâm nhập vào một thị trường mới hoàn toàn.
Rủi ro tăng lên do phí đầu tư vào thị trường, tuy nhiên có thể lấy sự thành công ở các thị trường khác làm chứng thực.
(4) Chiến lược Đa dạng hóa: phát triển sản phẩm mới để xâm nhập vào một thị trường mới.
Đây là lựa chọn rủi ro nhất trong bốn lựa chọn, bởi vì bạn đang giới thiệu một sản phẩm mới, chưa được kiểm chứng vào một thị trường hoàn toàn mới mà bạn có thể không hiểu hết.
Mục tiêu của chiến lược thâm nhập sâu thị trường là gia tăng doanh số với sản phẩm đã có trong một thị trường quen thuộc. Làm thế nào để bán được nhiều hàng hơn với sản phẩm hiện có trong thị trường đang phân phối?
Ở đây bạn có thể:
KHÁCH HÀNG CŨ quay lại tái sử dụng sản phẩm/dịch vụ và khách hàng được giới thiệu là những nguồn khách hàng tiềm năng, chi phí thấp.
Vì vậy, tạo ra cho doanh nghiệp một tệp khách hàng trung thành với thương hiệu sản phẩm là nhiệm vụ hàng đầu cho các nhà làm marketing: sản phẩm dịch vụ nhất quán, dễ dàng đặt hàng, giao hàng nhanh, chăm sóc sau khi bán hàng, hỏi phản hồi về sản phẩm/dịch vụ, cung cấp những thông tin hữu ích thường xuyên, chúc mừng sinh nhật/ lễ tết, lễ hội tôn vinh khách hàng trung thành hàng năm,…là một số biện pháp doanh nghiệp có thể sử dụng để gia tăng độ thiện cảm của khách hàng đối với thương hiệu.
Chú ý: không chỉ kiếm khách hàng mới là marketing, chăm sóc khách hàng cũ cũng là marketing.
Phát triển để bán thêm các sản phẩm khác cho thị trường hiện tại. Đây là chiến lược được nhiều tập đoàn tiêu dùng hàng đầu thế giới sử dụng.
Mở rộng sản phẩm bằng cách sản xuất các biến thể khác nhau hoặc đóng gói lại các sản phẩm hiện có. Phát triển các sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan, dịch vụ bổ trợ cho dịch vụ sản phẩm hiện có.
Các bước thực hiện của chiến lược này
B1 Xác định khách hàng mục tiêu
Hãy xác định chân dung khách hàng mục tiêu và nghiên cứu nhu cầu thực sự của họ mà bạn muốn đáp ứng cho họ trước khi bắt tay vào nghiên cứu sản phẩm mới, có một mục tiêu rõ ràng sẽ giúp bạn tiết kiệm được chi phí nghiên cứu và phát triển một sản phẩm mới nhưng đối tượng mục tiêu lại không đón nhận.
B2. Nghiên cứu sản phẩm mới
Có thể tạo ra một sản phẩm mới hoàn toàn hoặc thêm giá trị gia tăng cho những sản phẩm cũ.
B3. Lên kế hoạch triển khai chi tiết
B4. Thực hiện, đánh giá và cải tiến
Khi thực hiện kế hoạch, trong từng giai đoạn doanh nghiệp bạn nên đánh giá hiệu quả triển khai và có sự điều chỉnh cho phù hợp. Việc này sẽ giúp các bộ phận cập nhật kịp thời tình hình thị trường và có sự phối hợp với nhau nhịp nhàng hơn để thực hiện thành công cả chiến lược.
Với chiến lược phát triển thị trường, doanh nghiệp của bạn đã có một hoặc một số sản phẩm được phân phối ổn định trong thị trường đã có. Bạn muốn lên kế hoạch để bán sản phẩm đó trong một thị trường mới.
Chiến lược này sẽ mang nhiều rủi ro hơn so với chiến lược thâm nhập thị trường, vì nhu cầu và phản ứng của khách hàng mục tiêu ở thị trường mới với sản phẩm có thể khác so với những gì bạn dự đoán. Vì vậy, để đảm bảo sự thành công của chiến lược, hãy lưu ý một số điều quan trọng sau:
Tiến hành Phân tích PESTLE: văn hóa, khí hậu, phong tục, thu nhập…của nơi đó ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của khách hàng mục tiêu như thế nào, và đối thủ cạnh tranh ở thị trường đó ra sao, để có những giải pháp marketing phù hợp đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng để xác định các cơ hội và mối đe dọa trong thị trường khác nhau này.
Sử dụng Phân đoạn thị trường để nhắm mục tiêu các NHÓM NGƯỜI KHÁC NHAU, có thể là những người ở độ tuổi, giới tính hoặc hồ sơ nhân khẩu học khác với những khách hàng thông thường của bạn.
Nhân khẩu học: Độ tuổi, giới tính, thu nhập, học vấn, quy mô hộ gia đình, loại hình kinh doanh
Địa lý: Đâu là căn cứ của địa phương, khu vực, quốc gia, quốc tế
Giai đoạn cuộc sống: mới lập gia đình, chuyển nhà, sinh con, về hưu
Ngành kinh doanh: sản xuất, bán lẻ, dịch vụ
Tìm kiếm lợi ích: đúng giờ, nhanh, thời gian phản hồi 3 giờ, dịch vụ cao cấp
Quy mô doanh nghiệp: Nhỏ, trung bình, lớn
Sau khi đã thực hiện chiến lược phát triển thị trường thành công, có thể quay lại với chiến lược đầu tiên – thâm nhập thị trường, xây dựng và mở rộng tệp khách hàng trung thành hoặc chuyển sang các chiến lược tiếp theo trong ma trận Ansoff.
Chiến lược này có rủi ro: thường có rất ít phạm vi để sử dụng kiến thức chuyên môn hiện có hoặc để đạt được hiệu quả kinh tế theo quy mô, bởi vì bạn đang cố gắng bán các sản phẩm hoặc dịch vụ hoàn toàn khác nhau cho những khách hàng khác nhau.
Ngoài cơ hội mở rộng kinh doanh, lợi thế chính của đa dạng hóa là nếu một doanh nghiệp gặp phải hoàn cảnh bất lợi thì doanh nghiệp khác có thể không bị ảnh hưởng.
Chiến lược này ưu tiên thấp, và phải là các doanh nghiệp lớn có tiềm lực mới sử dụng chiến lược này.
Bước 1: Phân tích các lựa chọn chiến lược
Đưa ma trận vào thảo luận tại doanh nghiệp của bạn, đặc biệt là với bộ phận Marketing, Bán hàng để phân tích lựa chọn chiến lược.
Bước 2: Quản lý rủi ro
Tiến hành Phân tích Rủi ro để hiểu rõ hơn về những rủi ro liên quan đến từng lựa chọn. Sau đó, tạo một kế hoạch dự phòng để giải quyết những rủi ro có thể phải đối mặt.
Bước 3: Chọn phương án tốt nhất
Bây giờ, bạn có thể biết tùy chọn nào phù hợp với bạn và tổ chức của bạn. Nhưng để kiểm tra kỹ, hãy sử dụng Phân tích ma trận để cân nhắc các yếu tố khác nhau cho mỗi góc phần tư.
Thâm nhập thị trường (Thị trường HIỆN TẠI, Sản phẩm HIỆN CÓ)
Do sức mạnh đáng kinh ngạc của thương hiệu Coca-Cola, công ty đã có thể tận dụng khả năng thâm nhập thị trường hàng năm bằng cách tạo ra mối liên hệ giữa Coca-Cola và Giáng sinh, chẳng hạn như thông qua quảng cáo Giáng sinh nổi tiếng của Coca-Cola, đã giúp thúc đẩy bán hàng trong thời gian lễ hội.
Phát triển sản phẩm (Thị trường HIỆN CÓ, Sản phẩm MỚI)
Ví dụ điển hình của điều này là sự ra mắt của Cherry Coke vào năm 1985 – sản phẩm mở rộng đầu tiên của Coca-Cola ngoài công thức ban đầu – và một chiến lược được thúc đẩy bởi các đối thủ cạnh tranh quy mô nhỏ, những người đã xác định được cơ hội sinh lợi để thêm xi-rô hương anh đào vào Coca-Cola và bán lại nó. Kể từ đó, công ty đã tiếp tục tung ra thành công các biến thể có hương vị khác bao gồm chanh, chanh và vani.
Phát triển thị trường (Thị trường MỚI, Sản phẩm HIỆN CÓ)
Chiến lược phát triển thị trường kéo theo việc tìm kiếm một nhóm người mua mới cho một sản phẩm hiện có.
Sự ra mắt của Coke Zero vào năm 2005 là một ví dụ điển hình về điều này – khái niệm của nó giống hệt với Diet Coke; hương vị tuyệt vời của Coca-Cola nhưng không đường và ít calo. Diet Coke đã được tung ra cách đây hơn 30 năm và trong khi nhiều phụ nữ uống nó mỗi ngày hơn bất kỳ nhãn hiệu nước giải khát nào khác. Điều đó làm sáng tỏ rằng các nam thanh niên tránh xa nó do nhận thức về nó là đồ uống của phụ nữ. Với lon màu đen sáng bóng và các chiến dịch quảng cáo đối lập cực, Coke Zero đã thành công trong việc tạo ra một sức hút ‘nam tính’ hơn.
Đa dạng hóa (Thị trường MỚI, Sản phẩm MỚI)
Đa dạng hóa có liên quan
Điều này liên quan đến việc sản xuất một loại hàng hóa mới bổ sung cho danh mục đầu tư hiện có, để thâm nhập vào một thị trường mới nhưng có liên quan. Năm 2007, Coca-Cola đã chi 4,1 tỷ USD để mua lại Glaceau, bao gồm cả nhãn hiệu nước uống sức khỏe Vitaminwater. Với sự sụt giảm doanh số bán nước giải khát có ga như Coca-Cola hàng năm, thương hiệu này dự đoán thị trường đồ uống có thể hướng tới tương lai ít đường hơn – vì vậy đã nhảy vào lĩnh vực đồ uống sức khỏe đang phát triển.
Đa dạng hóa không liên quan
Đa dạng hóa không liên quan dẫn đến việc gia nhập một ngành mới thiếu những điểm tương đồng quan trọng với các thị trường hiện có của công ty.
Coca-Cola thường tránh những cuộc phiêu lưu mạo hiểm vào những vùng lãnh thổ không xác định và thay vào đó, Coca-Cola có thể sử dụng sức mạnh thương hiệu của mình để tiếp tục phát triển trong ngành đồ uống. Coca-Cola cung cấp các mặt hàng áo phông, bút, ly đến tủ lạnh, do đó, khai thác khả năng quảng bá thương hiệu mạnh mẽ của mình thông qua chiến lược này.
FPT
Ở những năm 2006-2007 hẳn các bạn còn nhớ, cùng với sự bùng nổ của thị trường chứng khoán, FPT cũng như nhiều doanh nghiệp khác, đã phát triển ra khỏi core business – mảng kinh doanh lõi là công nghệ thông tin, sang nhiều lĩnh vực không liên quan như chứng khoán, ngân hàng… Các mảng kinh doanh mới không hỗ trợ mảng kinh doanh chính, đã làm mất tập trung mảng kinh doanh chính là công nghệ, và kéo đà phát triển của FPT chậm lại.
Vingroup
Vin định hướng phát triển sản phẩm cho tệp khách hàng hiện có, từ nhà, siêu thị bán lẻ, trường học, bệnh viện, xe ô tô,..vậy nên hướng đi của Vin rất chắc chắn và có thể nói là một ma trận Ansoff thành công.
Bình luận
